Hur man förhandlar lön när intervallet publiceras

I teorin känner en sökande nu till de övre och nedre gränserna från början, och de kommer fram till erbjudandet med samma information som HR. I praktiken är saker och ting lite mer komplicerade. Lönetransparens tar bort en del av stressen med att förhandla från en blivande anställning eftersom det högsta beloppet trots allt är fastställt – förutsatt att det publicerade intervallet är sanningen, vilket inte alltid är fallet (mer om det nedan). Det är också troligt att en arbetsgivare kommer att “förhandla mer aggressivt med potentiella anställda eftersom att vara mer generös med en person på vilken nivå som helst skulle kräva att de är mer generösa mot alla på den nivån”, säger ekonomen Zoe Cullen, PhD, biträdande professor vid Harvard Handelshögskola som studerar arbetsmarknadens utformning. “Som ett resultat kan lönetransparens hjälpa till att jämna ut lönerna.”

Men löneintervall är just det: intervall (och ofta breda). Vissa människor kommer att hamna nära toppen av det intervallet, och andra kommer att hamna nära botten – och att lära sig hur man förhandlar om din lön när intervallet publiceras kan göra skillnaden i var du kan falla.

“En kvinna kan säga, ‘Jag tror, ​​baserat på min erfarenhet, jag borde komma in på 50-procentstrecket’, medan en man är mer benägen att fråga efter toppen av intervallet.” —Julia Pollak, chefsekonom, ZipRecruiter

På grund av “könsfrågaskillnaden”, som hänvisar till tendensen hos män att begära mer pengar för en roll i löneförhandlingar än lika kvalificerade kvinnor, är det troligt att löneskillnaden mellan könen fortfarande kommer att finnas för roller med transparenta löneintervall – bara till en mindre omfattning, säger Julia Pollak, chefsekonom på arbetsmarknadsplatsen ZipRecruiter. “Du kan fortfarande se det där “fråga gapet” där en kvinna kan säga: “Jag tror, ​​baserat på mina kunskaper och erfarenheter, jag borde komma in på runt 50 procent av detta offentliga löneintervall”, medan en man är mer benägen att be om toppen av sortimentet, och igen, för att få vad han ber om.”

Potentialen för kvarstående lönejämlikhet – även i öppenhet – är verkligen enbart anledning att överväga hur du ska förhandla om din lön när intervallet publiceras. Liksom det faktum att en transparent lön inte innebär ett helt transparent kompensationspaket, som vanligtvis också inkluderar saker som betald ledighet, föräldraledighet, arbetsplatsflexibilitet, bonusar och aktieoptioner.

Faktum är att det finns bevis för att när lönevillkoren jämnar ut, ökar personliga förfrågningar om icke-löneförmåner – och anställande chefer är benägna att bevilja dessa önskemål. “Att sätta lön under rampljuset motiverar bara de som är ansvariga för kompensation att flytta sina anslag till ett område som inte är i rampljuset”, säger Peter Bamberger, PhD, professor vid Tel Aviv University Coller School of Management och chefredaktör av Academy of Management Discoveries. “Så, bara att rapportera löner är ganska begränsat när det gäller att faktiskt säkerställa eget kapital.” Återigen, desto större anledning att överväga hur du fortfarande kan förhandla om din lön för att säkerställa att du får vad du är värd, även när intervallet publiceras offentligt.

Varför du ändå ska förhandla om din lön när sortimentet läggs ut, oavsett var erbjudandet faller

Om ditt erbjudande inte är högst upp i lönebandet kan du använda din kunskap om wiggle room till din fördel

Lönetransparens tar bort “informationsasymmetrin” som länge har hållit jobbkandidater i mörkret om vad de ens kan begära eller förvänta sig, säger Pollak. “På grund av yrkessegregering efter kön och ras har kvinnor och färgade historiskt sett varit ännu mindre informerade än vita män om den aktuella räntan för vissa högbetalda jobb”, tillägger hon, vilket leder till att de begär för lite utan att ens inse det .

Även om ett offentligt löneintervall begränsar omfattningen av en potentiell förhandling, ger det dig också värdefull ammunition om ditt erbjudande kommer in under den övre gränsen. Du vet, för ett faktum, att företaget var villigt att erbjuda mer än de erbjuder dig – så varför inte be om det? “Vad många arbetsgivare säger till oss är att rekryterare som verkligen vill fylla roller på en trång arbetsmarknad har ett incitament att erbjuda kandidaten toppen av ett postat utbud om de ber om det”, säger Pollak.

Om du accepterar en lön i den nedre delen eller mitten av intervallet utan att förhandla, lämnar du nästan definitivt pengar på bordet. När allt kommer omkring skulle ett företag inte publicera ett toppnummer som de inte var villiga att hedra, eller som var högre än vad de betalar nuvarande anställda i rollen, “eftersom detta skulle tvinga dem att ompröva vad de betalar dessa arbetare”, säger Dr. Cullen. Och det är en burk med maskar som de knappast kommer att öppna.

Om ditt erbjudande är på toppen av bandet kanske du fortfarande kan förhandla fram mindre genomskinliga förmåner

Precis som med alla jobbannonser, listar jobb med transparenta löneintervall vanligtvis fortfarande inte alla potentiella möjligheter till belöningar utan lön.

Som nämnts ovan utgör sekretessen för dessa extrafunktioner, ofta kallade “icke observerbar kompensation” – saker som inloggningsbonus, retentionsbonus, extra betald ledighet, 401(k) match, chefsersättning – definitivt en aktiefråga. “Burdan bör inte ligga på den anställde, som redan har ett underskott, att veta att fråga om dessa osagda eller oskrivna bitar”, säger karriärexperten Errol L. Pierre, författare till Vägen upp: klättra på företagsberget som en professionell färg. Men så länge det är verkligheten är “att dra i dessa ytterligare spakar” en viktig del av att förhandla om ett erbjudande när lönen är på gränsen för det offentliga utbudet, säger Pierre.

Det är ännu viktigare att överväga och förhandla om dessa kompensationselement när lönen är transparent eftersom arbetsgivare ofta har mer flexibilitet att justera dessa spakar än att gå över gränsen för ett offentligt löneintervall.

“Om kandidater som söker en roll börjar begära mer pengar än vad intervallet anger, vad arbetsgivaren skall göra är att ändra omfattningen av rollen, gå igenom processen internt för att väga budgetkonsekvenserna av det och sedan lägga upp den nya rollen med ett nytt, högre löneband, säger Pollak. “Men vad som händer i praktiken är att de bara erbjuder icke-observerbar kompensation, som aktieoptioner eller bonusar, till en föredragen kandidat som ber om en högre lön än de kan ge.”

Hur man förhandlar fram bästa möjliga erbjudande när löneintervallet läggs ut

1. Gör en del efterforskningar för att ta reda på om det publicerade intervallet är, ja, verkligen intervallet

Det knepiga med lönetransparens är att företag på många ställen frivilligt delar information utan någon egentlig skyldighet att hålla sig till den. Även i stater och orter som har antagit lagar om lönetransparens är det inte alltid klart om företag lätt kan straffas för att ge erbjudanden utanför de angivna intervallen.

Tänk till exempel på språket i New York Citys lag, som ber företag att tillhandahålla en “god tro” löneintervall, säger Pierre. “Det är inte riktigt klart hur du skulle definiera det.” För företag som verkar på flera orter eller stater är det inte heller klart om de skulle behöva publicera olika intervall som är relevanta för kandidater på varje plats, tillägger Pierre. “Ofta är räckvidden riktade, och du ska inte tro att du har ett tak på toppen.”

Dr. Bamberger föreslår att alla som vill förhandla om ett erbjudande – särskilt kvinnor och färgade – inte bör förlita sig enbart på publicerade sortiment av dessa skäl. Istället säger han att man ska kolla in webbplatser som Glassdoor och Payscale för att få en mer fullständig bild av hur utbudet för en given roll ser ut.

“Beroende på din individuella unikhet kan du ha förmågan att positionera dig själv annorlunda än andra som kommer in i samma roll.” —Peter Bamberger, PhD, professor i management, Tel Aviv University

“Vissa organisationer kan vara mer flexibla när det gäller vissa roller, och beroende på din individuella unikhet och förhandlingsstyrka kan du ha förmågan att positionera dig själv annorlunda än andra som kommer in i samma roll”, säger Dr. Bamberger. “Med andra ord, du kanske kan argumentera för att rollen du anställs för inte nödvändigtvis är den roll som anges i inlägget, och att det är något mellan den positionen och en annan med ett högre intervall.” Beroende på din kreativa inramning kan det vara möjligt att skjuta ditt erbjudande över det angivna locket.

2. Fråga efter toppen av sortimentet och motivera med din erfarenhet

Ett publicerat sortiment är en informativ gåva: företaget berättar direkt vad de är villiga att erbjuda, så det finns ingen anledning att inte ta dem på ordet och be om en lön vid den övre gränsen, enligt Pollak. Chansen är stor att den högsta siffran fortfarande är en konservativ – och mycket genomförbar – siffra för dem att träffa.

“Du kan direkt ropa ut dina styrkor och erfarenheter för att stärka frågan, så att det är tydligt varför du tycker att du förtjänar det högsta antalet”, säger Pollak. Om, av någon anledning, arbetsgivaren inte kan matcha sitt eget högsta nummer, överlåter du sedan till dem att säga, “Hej, av budgetskäl eller av löneskäl är vi villiga att ta in dig på detta belopp , men vi kan kompensera dig ytterligare genom att ge dig den här signeringsbonusen eller den här flyttbonusen”, eller vad de nu kan erbjuda, tillägger hon.

3. Glöm inte de otransparenta förmånerna

På tal om extrafunktioner är det viktigt att överväga hur annars din blivande framtida arbetsgivare skulle kunna göra ditt liv enklare när du är i förhandlingspositionen att vara en kandidat som de är angelägna om att anställa (inte mindre på en trång arbetsmarknad). Att fråga om annan ersättning visar både att du vet ditt värde och att du respekterar företagets angivna löneerbjudande.

Det viktiga är att fylla frågan med positivitet och göra det tydligt hur redo du är att gå med i företaget om din begäran beviljas, säger Pollak. “Du kan säga,” Jag älskar verkligen den här rollen, men det finns bara ett problem: jag måste flytta från den här staden till den staden, vilket kommer att öka mina levnadskostnader. Jag accepterar ditt erbjudande om du kan lägga till denna flyttbonus.’ Eller, ‘Jag är verkligen exalterad över att jobba på det här företaget, men jag har ett barn och kommer att behöva betala för barnomsorg under dessa timmar om jag inte kan komma in till kontoret klockan 10 på morgonen istället för klockan 9 efter att ha lämnat dem i skolan . Om vi ​​kan komma överens om det tar jag gärna emot direkt.’”

Att förtydliga exakt vilken extra förmån eller boende som skulle göra dig nöjd erbjuder arbetsgivaren en säker väg till ett accepterat erbjudande och en fylld roll – vilket i slutändan är vad ni båda vill ha.